10 ضرورت متقاعدسازی دیگران
وقتی از گفتوگو حرف میزنیم، منظور ایجاد تأثیر مناسب بر مخاطب است. ما در همه‌ی صحبتها و مکالمهها بهدنبال راهی بهتر برای "متقاعدساختن" مخاطبمان هستیم.
فرقی نمی‌کند که مخاطب مشتری است یا هوادار و… در هر حال دوست داریم با شناخت بهتر خواسته‌ها و نیازهای او بر نظرش درباره‌ی خودمان تأثیرگذاری بیشتری پیدا کنیم. متقاعد ساختن دیگران ریشه در روانشناسی دارد. روانشناسی به شما نشان می‌دهد که چطور دیگران را قانع کنید و با خود همراه سازید. این روزها مخاطبان ما علاوه‌بر شیوه‌ی حضوری و رو در رو و… در شبکه‌های اجتماعی نیز حضور دارند. پس جنبه‌ی تازه‌ای به روند متقاعدساختن مخاطبان اضافه شده است. در این نوشته شما را با نظریه‌های روانشناسی برای متقاعد کردن دیگران آشنا می‌کنیم.
نظریه‌های روانشناسی مختلفی در گروه‌بندی‌های متفاوت برای متقاعد کردن وجود دارد. در ادامه، به شرح هر یک از این روش‌ها می‌پردازیم. همه‌ی شما با این روش‌ها آشنایی دارید و در روابط خود از آنها بهره می‌گیرید، ولی در این مقاله به شکلی طبقه‌بندی‌شده به این موضوع می‌پردازیم:
۱. فرضیه‌ی تشدید و تقویت
وقتی نگرشی خاص را با اطمینان ابراز می‌کنید، آن نگرش تقویت می‌شود. عکس این قضیه نیز صادق است؛ اگر نگرشی را با نااطمینانی مطرح کنید، آن نگرش در شما ضعیف می‌شود.
۲. نظریه‌ی تبدیل و تغییر
برای برخورد مؤثر در ارتباطات خود باید به‌خاطر داشته باشید که تشکر، تشویق و تعریف از دیگران و عذرخواهی معجزه می‌کند. مثلا اگر در کسب‌وکارتان اشتباهی رخ داده است باید خیلی سریع از مخاطب عذرخواهی کنید.
اقلیت در هر گروه می‌توانند تأثیرات غیرمستقیمی بر اکثریت داشته باشند. افرادی که در گروه اکثریت حساس‌تر و آماده‌ی پذیرش هستند، از گروه اقلیت تأثیر می‌گیرند زیرا این پذیرش را ساده می‌بینند و یا گزینه‌ی دیگری در اختیارشان نیست. وقتی اقلیت متحد و یک‌دست باشند، صدایی بلند و قوی پیدا خواهند کرد.
۳. نظریه‌ی دست‌کاری اطلاعات
در این فرضیه فردی که توانایی متقاعد کردن زیادی دارد، اصول و قواعد همیشگی در محاوره را که به چهار شکل زیر هستند می‌شکنند:
کمیت: اطلاعات مبسوط و کامل مطرح می‌شوند.
کیفیت: اطلاعاتی صحیح و دقیق مطرح می‌شود.
ارتباط: اطلاعاتی مرتبط با موضوع مکالمه مطرح می‌شود.
حالت: اطلاعات به شکلی ساده بیان می‌شوند و از حرکات بدن و غیرشفاهی برای توضیح بیشتر استفاده می‌شود.
۴. مقدمه‌چینی
افکار و اعمال کوتاه‌مدت افراد با یک محرک می‌تواند تحت تأثیر قرار بگیرد. پس مقدمه‌چینی آگاهانه و صحیح می‌تواند در متقاعد کردن دیگران، کارساز و مفید باشد. زمینه‌سازی برای حرف‌تان، تأثیر زیادی در پذیرش آن نسبت به مخاطب دارد.
۵. هنجار معامله‌به‌مثل
هنجاری اجتماعی ما را وادار می‌کند تا نسبت به رفتاری افرادی که همراه‌مان هستند، واکنشی متناسب نشان بدهیم. البته معامله‌به‌مثل حالت مثبت مقابله‌به‌مثل است؛ یعنی در برابر لطفی که دیگران به ما می‌کنند، تمایل به جبران داریم.
۶. اصل کم‌یابی و ندرت
استفاده از شکلی از محدودیت در شرح یک مسئله یا ارائه‌ی یک پیشنهاد باعث چند برابر شدن تمایل نسبت به آن می‌شود. این اصل در حراج‌ها و فروش فوق‌العاده‌ای که در بازه‌ی زمانی محدود ارائه می‌شود، خود را نشان می‌دهد.
۷. اثر خفته
در این اثر پدیده‌ای رخ می‌دهد که به موجب آن، علی‌رغم نامعتبری منبع یک پیام به‌مرور زمان تأثیرات و پذیرش آن پیام افزایش می‌یابد. درواقع با گذر زمان پیام در ذهن نهادینه می‌شود و دیگر کسی به‌یاد نمی‌آورد که منبع چنین پیامی چندان معتبر نبوده است.
۸. اثر اجتماعی
همه‌ی ما بنا به رابطه‌ای که با افراد مختلف داریم، تحت تأثیر آنها قرار می‌گیریم. مثلا گروه‌های مرجع یعنی افرادی از جامعه که بنا به امتیازاتی چون ثروت، دانش و… از سایر اعضای اجتماع بالاتر و موردقبول دیگران هستند، می‌توانند روی دیگران برای متقاعدشدن تأثیر بگذارند.
۹. رویکرد تغییر نگرش یِیل (yale)
این نظریه بعد از سال‌ها تحقیق و بررسی در دانشگاه ییل به‌نتیجه رسید. در دانشگاه ییل، درباره‌ی عوامل تأثیرگذار برای تبدیل شدن به سخنرانی خوب تحقیق می‌شد؛ عواملی که با آنها سخنران معتبرتر و جذاب‌تر جلوه می‌کند، اینکه سخنران نکات موردنظرش را اول سخنرانی بیان کند یا آخر سخنرانی، عوامل متقاعدکننده‌ی دیگر و توجه به ساختار جمعیت‌شناختی مخاطبان و… .
۱۰. الفاظ و اصطلاحات نهایی
بعضی واژه‌ها از بقیه قدرت بیشتری دارند. براساس این نظریه کلمات قوی و متقاعدکننده به ۳ دسته تقسیم می‌شوند:
کلمات خدایی: بار معنایی این کلمات حالت دعاگونه و درخواستی دارد و نوعی فرمانبرداری و شفاعت در آنها پنهان است. رشد و ارزش از این کلمات هستند؛ کلماتی که در آنها نوعی خواستن و آرزو قرار دارد.
کلمات شیطانی: کلماتی که نوعی انزجار و نفرت را ابراز می‌کنند، مانند: فاشیست، سادیست و… .
کلمات جذاب و کاریزماتیک: این کلمات نسبت به ۲ گروه قبلی بار معنایی عمیق‌تر و نامحسوس‌تری را بر دوش می‌کشند و معناگراتر تلقی می‌شوند، مانند: آزادی، مشارکت و… .
ارسال نظر