انتخاب کن! مارشمالو یا پنت هاوس

عاقلانه نیست که فکر کنیم کسی بین یک مارشمالو و یک پنتهاوس، مارشمالو را انتخاب کند، مگر اینکه کودکی خردسال باشد! اما اگر داستان را طور دیگری به ما ارائه کنند چه؟ مثلا به جای اینکه هر دو گزینه انتخاب را یکباره روی میز بگذارند، قرار باشد فاصله زمانی، تلاش یا هرچیز دیگیری را بین انتخابها قرار دهند!

ما داستان را با یک مطالعه ی موردی (به انگلیسی = case study) فرضی شروع میکنیم.

فرض کنید  شما تصمیم گیرنده ی اصلیِ سازمانتان هستید. با سیاستهای جدیدی که در نظر گرفته اید، برای توسعه کسب وکار خود بودجه ای لازم دارید تا در مناقصات مربوط به تخصصتان شرکت کنید، این سیاست در آمدزا، نیاز به بودجه مناسب دارد.

شما میخواهید بودجه را کنار بگذارید تا به عنوان ضمانتنامه شرکت در مناقصه به سازمان مناقصه گزار ارائه کنید. مساله به نظر ساده است و کافیست منابع مالی را به خوبی مدیریت و ذخیره کنید، اما خریدهای روزمره که شاید شما را از پس انداز بودجه برای توسعه کاری خود دور میکند، به شما اجازه نمیدهد که کم کم دارایی های شرکت را برای امور مهمتر کنار بگذارید. همین موضوع در بهترین حالت باعث میشود با گذشت زمان فقط بتوانید روزهای کاری را بدون پس انداز سپری نمایید.

حتما شما هم چنین مشکلاتی را از نزدیک لمس کرده اید. راه حل هایی مثل یافتن منابع مالی جدید، استفاده از فروش سهام و ... همگی مزایا و معایب خود را دارند بنابراین برای یافتن راه حل این مشکل تا انتهای متن با ما همراه باشید.

آزمایش مارشمالو

آزمایش مارشمالو یا همان تست مارشمالو یک تست روانشناسی معروف است. کافیست دستی بر آتش روانشناسی داشته باشید تا نامش را به کرات بشنوید. این تست در سال 1960 توسط شخصی به نام والتر میشل طراحی شد.

شرایط این آزمایش بدین صورت بود:

بچه ها را به اتاقی دعوت کردند. روی  میز اتاق پر از مارشمالو (کلوچه) بود. به بچه ها گفته شد که میتوانند از مارشمالوها بردارند. تا اینجا هیچ مشکلی نبود! چون هم بچه ها دوست داشتند سریعتر مارشمالو ها را بگیرند و هم متصدیان آزمایش میخواستند واکنش کودکان را زیر نظر داشته باشند. اما پس این تحقیق برای چه چیزی راه اندازی شده بود؟

بله! از کودکان خواسته شد مارشمالو را بردارند ولی آن را نخورند.تصور کنید کودکی در مقابل خودرن مارشمالو مقاومت کند تا یکی دیگر هم به دست بیاورد.

در واقع به کودکان گفته شد اگر 15 دقیقه صبر کنند و آن را نخورند، یک مارشمالوی دیگر هم میتوانند بردارند. آنجه متصدیان آزمایش میخواستند به کودکان ارائه کنند چیزی نبود به جز، جایزه ای برای دست نزدن به موقعیت فعلی!

برخی کودکان توجهی به جایزه بعدی نکرده و بلافاصله مارشمالو را خوردند اما عده دیگری از بچه ها صبر کردند تا مارشمالوی دوم را بگیرند.

آزمایش مورد نظر که برای بررسی میزان خودکنترلی در انسان طراحی شده بود و بر قدرتِ به تعویق انداختن لذت تاکید داشت،  توسط محققان اینگونه تفسیر شد:

از نظر روانشناسی کودکانی که اراده ی قوی تری دارند و خوردن مارشمالو را به تعویق می اندازند، در آینده خودکنترلی بهتری از خود نشان داده و تصمیمات مناسبتری در حوزه تحصیل، ازدواج و ... خواهند داشت. در واقع با تلاشها و اثباتهای والتر میشل، خودکنترلی، عاملی مهم در کسب موفقیت شناخته شد.

مارشمالو یا پنتهاوس:

تعمیم دادن تست مارشمالو به نمونه های آماری بزرگتر در جامعه، نشان میدهد افراد، به تعویق انداختن لذتهای متداوم را برای رسیدن به اهداف بزرگتر ، انتخاب نمیکنند. در واقع هنگامی که انتخابهای لذت بخش زودگذر دارند متوجه از دست رفتن بودجه اصلیِ شان برای هدفهای بزرگتر نیستند.

قیاس انتخاب مارشمالو با پنتهاوس نیز به همین نکته اشاره دارد. اگر در یک لحظه هر دو گزینه روی میز انتخاب باشند، رفتار عقلایی انتخاب پنتهاوس را تائید میکند.

اما چنانچه قرار باشد شخصی ملیونها بار لذت خودرنِ مارشمالو را رد کند تا به پنتهاوس برسد، احتمالا به مارشمالوها نه نمیگوید.

چنین رفتاری عوامل مختلفی میتواند داشته باشد، مثلا بعضی مواقع داشتنِ دیدگاههای کوتاه مدت نسبت به همه ی امور باعث لذت طلبی در لحظه میشود.

حالا دوباره به مثال اول این نوشته برگردیم.

مطالعه موردیِ فرضی:

در این مثال شما مانده اید و انتخاب! اتنخابِ بین هزینه های کم اولویت فعلی که باعث رو به راه به نظر آمدن شرایط کار میشوند و برنامه ریزی های بزرگ برای حضور پر رنگ در مناقصه ها!

هنگامیکه یک تصمیم مهم مثل افزایش درآمد شرکت از طریقِ حضور در مناقصات و یا مزایدات را در سر میپرورانید، باید به تعویق انداختن برخی خواسته های دیگر نیز جزئی از برنامه هایتان باشد.

چنانچه همیشه در شرکت، هزینه های فعلی را بدون در نظر گرفتن واجب بودن آنها و صرفا برای اینکه اهداف کوچک غیر مهمی را پوشش دهید، پرداخت کنید، دیگر نمیتوانید برای اهدافِ مهمتر مثل افزایش تعداد نیروی کار، بالابردن ظرفیت تکنولوژی و ... که برای شرکت در مناقصات و یا حضور در انواعِ استعلام لازم و ضروری هستند، برنامه ریزی نمایید.

نتیجه گیری:

با مسائل گفته شده، تنها انتخاب کردن مهم نیست بلکه داشتن استراتژی و همچنین دیدگاه درست نسبت به آینده تاثیر مهمی بر نتیجه خواهد داشت.

 به تاخیر انداختن لذت که در آزمایش بالا به چالش کشیده شد از سایر عواملیست که بر رشد و توسعه کسب و کار نقش به سزایی دارد.

جدای از تست مارشمالو بعدها آزمایشات دیگری نشان داد، کودکانی که با بدقولی گرفتن مارشمالوی دوم مواجه شده اند، دیگر در مواجهه با مارشمالوی اول مقاومت نکرده و لذت فعلی را بر بدقولی آینده ترجیح داده اند.این آرمایش بعدها نشان داد نرسیدن به نتیجه مطلوب میتواند لذت طلبی را در فرد افزایش دهد.

چنانچه به خواندن این دست مطالب علاقمند هستید به وبلاگ سایت پایگاه مناقصات کشور مراجعه نمایید. امید است با توسعه اطلاعات مدیریتی بین مدیران شایسته کشور، بیش از پیش به رشد کشور کمک رسانی کنیم.